第89章 不外乎三个要求（1 / 2）

「还请老哥教我。」

林海泉向张祥元拱了拱手，做出了请教的姿态。

他看出来了，张祥元既然能够这样跟他说话，肯定是有一些办法的。张祥元其人，在搞生产这方面不及林海泉，但要论市场经营的经验，却是远远在林海泉之上的。

「我问你，经销商代理你的产品，图什么？」张祥元问道。

林海泉想了想，摇摇头道：「我能想到很多，但不知道哪个回答才是张老哥要问的。要不，老哥还是别让我猜了，直接告诉我答案吧。」

张祥元笑道：「我那个公司，也曾经遇到过和你一样的问题。我当时认真想过，为什么搞房地产的那些人，卖房子能够拿到全款，而我们卖产品的，就只能赊销。我想来想去，觉得经销商代理我们的产品，不外乎三个要求。」

「哪三个要求？」

「第一个，有利润；第二个，有持续的利润；第三个，可以欠款。」

林海泉琢磨了一下张祥元说的三条，点了点头：「老哥总结得对，还真是这么回事。」

对于经销商来说，代理哪家的产品都是可以的。那么，他们挑选公司的标准是什么呢？

第一条，当然是能够赚到钱，这是最基本的条件。

在能够赚到钱之外，就是要有可持续赚钱的可能性，不能是一锤子买卖。

经销商要培育一个市场，也是有投入的。他们要做各种宣传，甚至可能需要花钱去做GG。除此之外还要做人际关系营销，通俗点说，就是要陪着客户吃吃喝喝，培养感情，以便对方愿意把后续的订单也交给自己。

如果你代理的产品质量低劣丶后续服务差，没有持续赚钱的能力，那么经销商的前期投入就会打了水漂。所以，持续赚钱这一条，对于经销商来说，甚至比第一条更为关键。

至于第三条，涉及到的就是经销商的经营方式了。因为经销商可以拖欠厂商的货款，所以他们也可以对客户进行赊销，这样就能够扩大销量。

举个例子来说，很多政府部门的年度经费往往要到五六月份才能批覆下来，而他们可能在一二月份就需要采购水泵。如果经销商不同意赊销，这些政府部门就不会购买他们的水泵，经销商就会丢掉这个订单。反之，如果经销商同意赊销，这个订单就成功了。

至于说赊销会带来什么风险，经销商自己是会去进行评估的。如果你与对方领导的关系足够近，一般来说就不必担心对方会赖帐，只是付款的时间早晚而已。

林海泉也是和经销商打过交道的，他发现，张祥元的总结，还真是把经销商的诉求都包括进去了，这让他很是佩服。

张祥元道：「在这三条里，第一条和第二条，是最重要的。如果让经销商在这三条里只能挑选两条，他们肯定会放弃第三条，你说是不是？」

林海泉一拍脑袋，恍然道：「听老哥这样一说，还真是这样。我过去从来没有想过这个问题呢，看起来，老大哥就是老大哥，小弟我服了。」

张祥元面有得意之色，说道：「林老弟是个厚道人，不喜欢算计别人，所以没想到这个问题是很正常的。

「有些经销商来找我们公司谈代理的事情，一口咬住必须要能够欠款，而且拖欠的比例还很高，好像如果我不答应，他就不干了。

「我一开始也是被他们给蒙骗了，觉得欠款这件事是经销商最主要的要求，不可能退步的。但后来我回过味来了，经销商的主要要求，绝对不是能够欠款，而是前两条，能赚钱，以及能够持续地赚钱。

「我们公司的缝纫机名气大，质量好，价格高，代理的利润比其他家更高，这才是经销商愿意找我合作的原因。就算我不答应他们欠款的要求，他们也不会放弃我的。

「我搞了这么几年，现在我公司里的应收帐款占销售额的比重不到20%。」

「佩服佩服，张老哥实在是太了不起了！」林海泉豁然开朗。

细想一下，自己过去真的是被那些经销商给套路了。经销商其实有三个诉求，其中最不重要的就是能够欠款这一项，赚钱和持续赚钱才是最重要的。

可惜，自己此前没有看透这一点，以为对方的诉求只有欠款这一项。既然只有一个诉求，自己当然就没法在这个诉求上和对方计较了，于是只能让步。